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上面說的，先跟著對方的梯子走，再帶著對方跟著我們的梯子走，怎樣才能做到呢？這里有一個達(dá)成共識的好方法叫作先跟后帶。
跟”包括聆聽觀點(diǎn)、表達(dá)同感兩個步驟：
1聆聽觀點(diǎn)
聆聽的行為就是對顧客的尊重，它能創(chuàng)造使顧客愿意敞開心扉、自由表達(dá)感受的宜人心理環(huán)境；但更重要的是需要感知顧客內(nèi)心的情緒、表達(dá)的想法，甚至捕捉顧客的弦外之音。 只有盡可能了解到顧客真實(shí)的想法、產(chǎn)生分歧的原因，才能在后續(xù)的步驟中有針對性地應(yīng)對。
2表達(dá)同感
表達(dá)與顧客有同樣的感受，只有通過肯定顧客、讓對方感受到被尊重和重視，他們才會自由、輕松地表達(dá)疑慮。但要注意，營銷伙伴應(yīng)該是理解顧客的感受而非一味認(rèn)同對方的觀點(diǎn)?？梢哉f“我也有過這樣的感覺”，“一開始我也這么看”，“很多新顧客也會這么看”。但不建議對顧客的說法全然附和，否則會很難在后續(xù)環(huán)節(jié)將問題真正講清楚。
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